Aynı ürünü hem Trendyol'da hem n11'de satıyorsanız, "hangisi daha kârlı?" sorusunun cevabı ciro tablosunda görünmez. Cirosu en yüksek pazaryeri çoğu zaman en kârlı sanılır — oysa komisyon, kargo ve iade farkları yüzünden büyük cirolu bir kanal düşük marjla çalışıyor olabilir. Gerçek cevap için kârı kanal bazında ölçmek gerekir.
Neden ciro yanıltıcıdır?
Kârı belirleyen ciro değil, cirodan geriye kalandır. İki pazaryeri aynı ürün için farklı koşullar uygular:
- Komisyon oranı farkı — pazaryerine ve kategoriye göre değişir; aynı üründe iki kanalda farklı olabilir.
- Kargo koşulları — ücretsiz kargo eşiği ve karşılanan kargo payı kanaldan kanala değişir.
- İade davranışı — bir kanalda iade oranı daha yüksekse, o kanalın gerçek kârı görünenden düşüktür.
Bu üç kalem, cirosu büyük bir kanalın net kârda geri kalmasına yol açabilir. Bu yüzden karşılaştırma ciroyla değil, net kâr ve marjla yapılmalıdır.
Kanal bazlı kâr nasıl ölçülür?
Klaryo her pazaryerini ayrı bir kanal olarak ele alır ve her kanal için şunları yan yana gösterir:
- Ciro — o kanalın toplam satış tutarı
- Net kâr — ürün maliyeti, komisyon, kargo ve diğer giderler düşüldükten sonra kalan
- Marj — net kârın net satışa oranı
- Ciro payı ve kâr payı — kanalın toplam içindeki ağırlığı
Böylece "Trendyol cironun %70'ini getiriyor ama kârın yalnız %45'ini" gibi bir tabloyu tek bakışta görürsünüz — ki asıl karar bu tablodan çıkar.
Komisyon sabit varsayılmaz, gerçeğinden okunur
Kanal karşılaştırmasının doğru olması için komisyonun tahmin edilmemesi gerekir. Klaryo, her satışta pazaryerinin uyguladığı gerçek komisyonu sipariş verisinden okur; sabit bir oran varsaymaz. Aynı şekilde iptal ve iade edilen siparişler kâr toplamına dahil edilmez — karşılaştırma, gerçekten gerçekleşen satışların kârı üzerinden yapılır. Bu iki ilke olmadan yapılan bir "kanal kârı" karşılaştırması yanıltıcı olur.
Karşılaştırmadan aksiyona
Kanal bazlı tabloyu gördükten sonra tipik aksiyonlar şunlardır:
- Düşük marjlı kanalı incele. Marjı düşüren kalem komisyon mu, kargo mu, iade mi? Kalem kırılımı bunu gösterir.
- Fiyatı kanala göre ayarla. Aynı ürünü yüksek komisyonlu kanalda farklı fiyatlamak marjı dengeleyebilir.
- İade oranı yüksek kanalı sorgula. Ürün açıklaması, beden bilgisi veya görselde bir eksik iade oranını yükseltiyor olabilir.
Amaç bir kanalı kapatmak değil; her kanalın gerçek katkısını bilerek fiyat, stok ve operasyon kararlarını buna göre vermektir.
Sık sorulan sorular
Hangi pazaryeri daha düşük komisyon alıyor?
Komisyon oranı pazaryerine, kategoriye ve döneme göre değişir; sabit bir cevabı yoktur. Doğru yaklaşım, her satışta pazaryerinin uyguladığı gerçek komisyonu sipariş verisinden okuyup kanal bazlı kârı bu gerçek değerle hesaplamaktır — Klaryo komisyonu sipariş kaleminden alır, sabit bir oran varsaymaz.
Kanal bazlı kârı nasıl takip ederim?
Her pazaryeri bağlantısını bir kez eklersiniz; siparişler otomatik çekilir ve Klaryo her kanalın net kârını, marjını ve ciro payını ayrı gösterir. İptal ve iade edilen siparişler kâr toplamına dahil edilmez, böylece kanal karşılaştırması gerçek gerçekleşen kâr üzerinden yapılır.